Straipsniai apie galimybes internete

Pakelti jūsų e-komercijos verslą nuo žemės gali būti ilgas kelias. Žinoma, papildomo biudžeto skyrimas reklamai ir turinio kūrimui padės bet kada, bet jei e-parduotuvę (ar keletą jų) valdote kaip pagrindinį savo pajamų šaltinį, gali būti sudėtinga pasiryžti investuoti didelį kiekį pinigų, nepasiekus pradinio pelno. Šiame gide aptarsime 10 paprastų (dažniausiai) būdų, kurie padės padidinti e-komercijos pardavimus be milžiniškų finansinių investicijų į vartotojų pritraukimą.

1. Pakelkite vidutinę užsakymo vertę

Vidutinė užsakymo vertė (Average Order Value – AOV) yra vidutinis pinigų kiekis, kurį pirkėjas jūsų e-parduotuvėje išleidžia per vieną transakciją. Susifokusuokite į šio rodiklio pakėlimą, jog padidintumėte savo e-komercijos projekto apyvartą.

Vienas iš būdų, kaip pakelti AOV, yra prekių krepšelio dydžio padidinimas. Prekių krepšelį galima padidinti skatinant kitų, pagrindines prekes papildančių, prekių pirkimą prieš atsiskaitymą (‘Upselling’). Jei pirkėjas gali gauti daugiau vertės iš pagrindinio produkto, papildydamas jį susijusia preke, jų abiejų pirkimas neturėtų kelti klausimų. Be to, jei naudojate tokius įrankius, kaip Shopify, galite išbandyti įvairias šio tikslo įgyvendinimui palengvinti kurtas programėles, pvz. Privy arba JustUNO.

Dar vienas būdas, kaip pakelti vidutinę užsakymo vertę yra pakelti nemokamo siuntimo ribą. Suskaičiuokite, kiek jums kainuoja siuntimas, ir pridėkite dar šiek tiek. Stebėkite, kaip elgiasi vartotojai ir kaip kinta pardavimai – blogiausiu atveju, pardavimams krentant, galite grįžti prie senosios ribos. Kitais atvejais – išlošite, nes vartotojai didins krepšelius, jog pasiektų didesnę nemokamo siuntimo ribą, arba gausite daugiau pajamų iš vartotojo apmokamų siuntimo išlaidų.

Produktų rekomendacijos (cross-selling) pagrindiniuose puslapiuose taip pat gali padidinti AOV. Jų paskatinti, pirkėjai gali pridėti papildomą prekę į savo užsakymų krepšelius, padidindami jums apyvartą. Jei įmanoma, rekomendacijas naudokite ir siuntimo puslapyje. Jei vartotojas žvelgia į siuntimo kainą kaip į švaistomus pinigus, naudokitės šia proga į jo krepšelį pridėti dar kelias prekes, jog būtų pasiekta nemokamo siuntimo riba.

2. Kurkite produktų rinkinius

Nors šį punktą buvo galima pridėti prie praėjusio, nusprendėme skirti jam šiek tiek daugiau dėmesio. Produktų rinkiniai (product bundling) leidžia gauti daugiau pajamų per pirkėją (t.y. pasiekti didesnę vidutinę užsakymo vertę).

Vienas iš būdų, kaip efektyviai pardavinėti vienas kitą papildančius produktus, sudėtus į rinkinį, yra suteikti rinkiniui mažesnę kainą, nei būtų galima įsigyti kiekvieną produktą atskirai.

Šis būdas gali veikti ypač gerai, jei pardavinėjate dekoracines prekes. pvz. paveikslus – rinkinių kūrimas šiuo atveju yra geras pasirinkimas, nes dažniausiai pirkėjai dekoruoja savo gyvenamas erdves pagal vieną stilių ar įvaizdį.

3. Apdovanokite savo pirkėjus

Pirkėjų apdovanojimas skatina lojalumą, o didesnis lojalumas reiškia dažnesnius apsipirkimus bei didesnę apyvartą. Vienas iš gerų lojalumo programos pavyzdžių – Sephora prekės ženklo lojalumo programa. Ji turi daugiau nei 17 milijonų narių ir sudaro maždaug 80% kompanijos apyvartos.  

Iš esmės, yra daug būdų, kaip galite apdovanoti savo pirkėjus. Pavyzdžiui, po užsakymo galite padovanoti jam kodą, su kuriuo pirkėjas galėtų užsiregistruoti jūsų puslapyje bei kuris suteiktų nuolaidą aukšto pelningumo prekėms jūsų parduotuvėje. Tai privers pirkėjus pasijausti vertinamais bei, tikėtina, padidins jų vertę per visą laikotarpį (lifetime value – LTV). Be to, klientai, kurie jaučiasi vertinami, gali rekomenduoti jūsų parduotuvę ir savo pažįstamų ratui.

Nepamirškite išnaudoti ir kuponų, kadangi tai puikūs būdas apdovanoti lojalius pirkėjus. Jie ne tik gali padidinti pardavimus, atsveriant suteiktas nuolaidas, bet ir skatinti apsilankymus jūsų internetiniame puslapyje ar socialiniuose tinkluose.

4. Kurkite produktų prenumeratos modelius

Jau minėjome, kokią įtaką apyvartai turi lojalumas. O geriausias lojalaus pirkėjo pavyzdys – tai tas pirkėjas, kuris jūsų produktus yra užsiprenumeravęs. Kuo daugiau tokių pirkėjų – tuo geresnis jūsų pasikartojančios apyvartos (recurring revenue) rodiklis.

Nebūtinai turite keisti savo verslo modelį į tą, kuris orientuotas į prenumeratas. Galite pradėti nuo paprastų dalykų, pvz. pristatymo prenumeratos, siūlant nemokamą ateinančios dienos pristatymą už mėnesinį mokestį, kuris būtų mažesnis nei standartinė pristatymo kaina.

5. Sumažinkite krepšelio palikimo rodiklį

Šis punktas yra gan paprastas – naudokite prieš išėjimą iš puslapio ar skirtuko uždarymą iššokančius langus, kurie priverstų potencialų pirkėją gerai pagalvoti, prieš paliekant jūsų puslapį. Kai kurie iš jų gali vis dėlto nuspręsti užsakymą ir užbaigti!

6. Patobulinkite savo klientų aptarnavimą

Geras klientų aptarnavimas yra gyvybiškai svarbus e-komercijos pardavimams.

Vienas iš būdų, kaip jį patobulinti, yra sukurti tiesioginio pokalbio funkciją bei ją prijungti prie visų jūsų įrenginių. Tai leis greitai atsakyti į pirkėjams kilusius klausimus bei operatyviai išspręsti jiems pirkimo metu kilusias problemas. Žiūrint realistiškai, 24/7 atsakyti negalėsite, todėl pasirūpinkite autoatsakikliais, kurie praneš kada galėsite atsakyti, bei turės atsakymus į dažniausiai kylančius klausimus.

Didelė dalis pirkėjų nori spręsti problemas patys. Vienas iš būdų, kaip šį poreikį patenkinti, yra suteikti kuo įmanoma daugiau informacijos, pvz. dažniausiai užduodami klausimai (DUK), komentarų sekcijos, naudingi straipsniai, patarimai bei mokomieji video. Tokiu būdu jūsų puslapis atrodys patikimas ir informatyvus, kas tikrai leis pirkėjui jaustis esant ten, kur jam ir reikia būti.

Kartais geriau prarasti užsakymo pinigus, jei tai padės išspręsti pirkėjo problemą ir palikti į klientus orientuoto verslo įspūdį. Taip ne tik įmanoma gauti klientų, ateinančių per rekomendacijas, bet taip pat galima pakelti jau minėtą pirkėjo viso laikotarpio vertę (LTV). Štai keli į pirkėją orientuoto elgesio pavyzdžiai: nebrangios pažeistos prekės keitimas nemokamai, nelaukiant grąžinimo, pakaitinių prekių išsiuntimas iškart atėjus prašymui pakeisti (nelaukiant, kol prekės sugrįš į jūsų sandėlį), pasiūlymas grąžinti dalį už prekę sumokėtų pinigų nepatenkintiems klientams.

7. Sukurkite partnerių programą

Partnerių programos (affiliate programs) leidžia jūsų produktų fanams gauti dali pelno reklamuojant ir parduodant jūsų produktus savo auditorijai. Šiais socialinių tinklų ir influencerių laikais tai gali būti tobulas būdas paskatinti e-komercijos pardavimus.

Partnerių programą galite pradėti savo elektroninėje parduotuvėje įtaisydami specialią registraciją, kuri taip pat turėtų visą reikiamą informaciją. pvz. kokia kiekvieno pardavimo dalis atitenka jūsų partneriams. 

Tačiau, nederėtų partnerių palikti likimo valiai ir jiems priisjungus. Padėkite jiems su turiniu, partnerių nuorodomis, idėjomis ir kitais dalykais, kurie padėtų jiems sėkmingai pardavinėti. Neužmirškite papildomos motyvacijos! Konkursas, surengtas partnerių tarpe, gali išlaikyti iniciatyvą aukštame lygyje, o lyderių lentelė su kiekvieno iš jų rezultatais – įžiebti motyvacijos pasivaržyti.

8. Patobulinkite savo produktų nuotraukų kokybę

Gali atrodyti akivaizdu, bet vis dar egzistuoja elektroninių parduotuvių, kurios atsisako investuoti į geras produktų nuotraukas.

Nuotraukos su geru apšvietimu gali būti esminis veiksnys, paliekant gerą įspūdį ir generuojant pardavimus. Be to, geroms nuotraukoms dabar išgauti užtenka viso labo žiedinio žibinto (‘Ring light’) kartu su geru telefonu! Neužmirškite ir produktų aprašymų. Kuo geresnė ši nuotraukų ir aprašymų kombinacija – tuo lengviau bus įgauti potencialių klientų pasitikėjimą.

9. Patobulinkite savo internetinį puslapį

Lengviau pasakyti, nei padaryti, tiesa? 

Testavimas ir optimizavimas šioje srityje – raktas į sėkmę. Jei nepasiekiate savo tikslų, stebėkite svetainės analitiką ir ieškokite, kur nukrenta potencialūs klientai. Vykdykite A/B testavimą vos ne kiekvienam savo puslapio elementui.

Dažnais atvejais, tiksinčio laikrodžio įdiegimas puslapyje gali padėti pagerinti konversijas ir pardavimus – laikrodis paskatina skubos jausmą ir vartotojui palikti elektroninę parduotuvę tampa sudėtingiau.

Pasitikėjimas čia turi įtakos taip pat. Įsitikinkite, jog vartotojas mato kitų vartotojų paliktus atsiliepimus bei rekomendacinius laiškus (‘Testimonials’) – tai atneš jums dividendų, kai potencialūs pirkėjai lygins jus ir jūsų konkurentus tarpusavyje. Tą patį galima pasakyti ir apie unikalų vertės pasiūlymą (unique selling proposition – USP) – kodėl žmonės turėtų pirkti būtent jūsų parduotuvėje, kai yra begalybė kitų variantų?

10. Išplėskite produktų asortimentą

Sąrašą užbaigiame su turbūt pačiu komplikuočiausiu, bet tikrai ne blogiausių, būdų, kaip padidinti e-komercijos apyvartą – produktų asortimento plėtimu!

Jei jūsų elektroninė parduotuvė jau įgyjo vartotojų pasitikėjimą – neiššvaistykite jo! Pradėkite siūlyti prekes, derančias prie pradinio portfolio, jog gautumėte papildomos apyvartos ir palengvintumėte gyvenimą pirkėjams. Pavyzdžiui, jei pirkėjas perka peilį – jam tikrai reikės ir galąstuvo. Nekelkite jam problemos, versdami galąstuvo ieškoti kituose puslapiuose, pasiūlykite šią prekę savajame!

Apibendrinimas

Apyvarta – tai pagrindinis verslo variklis nepriklauso nuo to, ar tai e-komercija, ar bet kokia kita verslo niša. Kai pasiekiate tam tikrą pajamų rodiklį – galite pradėti eksperimentuoti su kitais dalykais, kurie eina po bendrojo pelno (‘Gross profit’), pvz. reklama, darbuotojai ir pan. Šie patarimai turėtų pagelbėti pakeliant šį rodiklį be didelių papildomų investicijų. O jei naudojate tokius įrankius, kaip Shopify ar Woocommerce – galite daugelį iš jų įgyvendinti jau šią akimirką.